Négociation et fermeture des Tribunaux - Le rêve du négociateur ?

27/03/2020

2 personnagesCela étonne toujours mes clients quand je leur explique que pour réussir une négociation, il fallait raisonner comme les tribunaux étaient fermés ou qu’il fallait 20 ans pour avoir une décision de justice et donc qu’il n'y avait pas d'autres alternatives que de trouver la solution avec leur interlocuteur.

L’idée est de partir de l’hypothèse qu’une solution doit être trouvée entre les parties sans la décision d’une tierce personne. Cela peut paraître surprenant, mais poser cette contrainte dans les réflexions amènent à beaucoup de créativité en termes de négociation. Cela permet aussi de remettre de la stratégie et de l’humain au centre des processus de décision.

Si l’environnement juridique actuel était figé, les parties seraient obligées de trouver un accord et ne pourraient pas être dans une position d’attente d’un jugement pour avoir une issue à leur différend. De la même façon, la menace d’un procès pour faire pression sur une négociation perdrait de son poids.

Aujourd’hui, compte tenu de la situation de report des procès qui auraient dû avoir lieu en cette période de confinement, il y a de fortes chances que les nouvelles demandes soient traitées dans des délais extrêmement longs.

Alors, comment sortir de situations difficiles ?

La seule façon est de négocier. Mais encore faut il savoir de quoi on parle.

La négociation n’est pas du marchandage, la négociation n’est pas du chantage. La négociation est d’abord et avant tout la compréhension d’un environnement, d’un jeu d’acteurs, d’un intérêt à agir des personnes ayant le pouvoir de décision et de signature. La seule question à retenir de la négociation est « pourquoi il me dirait oui ? ». Dès que vous avez trouvé la réponse à cette question, vous avez presque gagné votre négociation. Toutefois, si la question est simple, la réponse est toujours complexe.

Ensuite, il importe de savoir ce que l’on cherche avec une négociation. Autrement dit, quel est l’objectif d’une négociation ?

Contrairement aux idées reçues, l’objectif n’est pas d’obtenir ce que vous voulez, ce n’est pas d’atteindre votre objectif. L’objectif d’une négociation est de rechercher le point de rupture, celui où votre interlocuteur rompra le dialogue. Autrement dit, l’objectif d’une négociation est de chercher le maximum de ce que votre interlocuteur peut vous donner à un instant donné. Tout le travail du négociateur consiste à mettre l’interlocuteur dans une position où il vous « donne le maximum ».

Cela veut aussi dire que même si vous avez un objectif de 100, le point de rupture de votre interlocuteur est peut-être à 200 et vous seriez frustré de l’apprendre. Alors que vous pensiez avoir bien négocié, en fait vous avez mal négocié. A contrario, en fonction de l’environnement, même si votre objectif était de 100, vous avez peut-être fait une bonne négociation en acceptant 60 car le contexte ne s’y prêtait pas.  

Enfin, il faut savoir également qu’un bon négociateur dispose de nombreux leviers pour obtenir un accord. Mais son principal levier reste de comprendre comment fonctionne son interlocuteur et de se mettre à sa place.

NegoAndCo est un cabinet d’experts en négociation. Malgré la période que nous vivons, qu’aucun qualificatif ne pourrait à lui seul décrire, j’ai souhaité partager cette réflexion avec vous. Peut-être que nous aurions le plaisir de la partager ensemble sur des sujets qui vous préoccupent. Faites moi part de vos commentaires.

Portez-vous bien.

Thierry Krief

thierry.krief@negoandco.com

0145272160

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